CURSO DE VENTAS I Negociaciones exitosas: Técnicas y estrategias comerciales

Propósito

El curso de negociaciones exitosas es el primer módulo de una serie que permitirá al estudiante especializarse en la gestión comercial. Este curso en particular despierta y desarrolla las competencias necesarias para lograr el éxito en las negociaciones a todo nivel.
Los estudiantes aprenderán a analizar a las personas, sus motivaciones y podrán capitalizar estos conocimientos en presentaciones de alto impacto, memorables y efectivas; con el único fin de alcanzar ventas exitosas.

Dirigido a

Estudiantes de pregrado por encima de sexto semestre, empresarios, emprendedores, asesores comerciales o afines. Este curso es aplicable en todo ámbito y carrera, pero es especialmente útil para las personas que pretendan emprender o estén ejerciendo un rol comercial.

Plan de aula

Módulo I: Negociaciones exitosas: Técnicas y Estrategias Comerciales
Docente: Julián Páez Urrea

Contenido:
Principios del PNL (2 Horas)
o Historia y concepción
o Aplicaciones
o Principios básicos y técnicas
o Usos en las ventas
Microexpresiones y lenguaje corporal (2 Horas)
o Emociones básicas
o Tipos de expresiones
o Lenguaje corporal
o Proyecto Magos
o Preguntas cerradas y preguntas abiertas
o Enfoque mercadológico

Prueba de personalidades y aplicaciones (2 Horas)
o DISC
o Enfoque comercial para cada personalidad
o El teatro de las ventas y puesta en escena
o Realizar test DISC

EJERCICIO ROLE PLAY (PNL, Lenguaje corporal y DISC) (2 Horas)
o El interlocutor debe escribir una historia (personal) de un acontecimiento real de su
vida, con algunos detalles específicos.
o Inventar una historia alterna de lo sucedido (grupo de control) cambiando el
desenlace.
o Entregar la historia real a la contraparte en un sobre cerrado
o La contraparte debe realizar preguntas para juzgar la veracidad de la historia
o Emitir juicio final de la historia.
o Luego cambiar de Rol y compartir conclusiones

Herramientas de negociación y manejo de agenda (1 Hora)
o Tarjetas de presentación
o Preparación de citas
o Herramientas de presentación

Presentación de producto y servicios (CVB) (2 Horas)
o Ficha técnica de producto o servicio
o Objetivos SMART de productos
o Características, Ventajas y Beneficios
o Pilares de compra 
o Estrategia de presentación (los pies en la arena)

EJERCICIO REALIZAR FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO (1 Hora)
La importancia de los primeros 5 minutos (1 Hora)
o (C+H)*A
o Saludos de alto impacto
o Empatía y acercamiento a los clientes
o Elevator Pitch
Detección de necesidades (1 hora)
o Tipos de necesidades (Pirámide de Maslow)
o Mercado objetivo
o Romper el hielo
o Preguntas de sondeo
Manejo de Objeciones (2 Horas)
o Tipos de objeciones
o Los pasos del manejo de objeciones
o técnicas para el manejo de objeciones
o Plan de contingencia
Negociación y cierre (2 Horas)
o ¿Los vendedores nacen o se hacen? (Técnica vs Aptitud)
o Costo / Beneficio
o Técnicas de cierre (5 Si´s)
o La técnica de la alfombra
o Perder para ganar
o Venta cruzada
EJERCICIO ROLE PLAY (Características y atributos) (2 Horas)

Docente

Julián Páez Urrea

Administrador de empresas de la Universidad La Gran Colombia
Especialista en Formación de fuerzas de ventas de la Universidad Javeriana
Máster en gerencia de la Universidad de Barcelona
Diplomados en gerencia, ventas y servicio al cliente.

Durante más de 20 años ejerciendo cargos comerciales como asesor; gerente comercial, liderando y creando unidades de negocios; consultor, acompañando empezar a desarrollar sus estrategias de ventas y director nacional de ventas para marcas nacionales e internacionales como: Floripondia moda, BMW, Mercedes Benz, OLX y AMANATU Ecolodge & Spa.
Perfil profesional de Linkedin: www.linkedin.com/in/julianpaezurrea

Metodología

El curso se desarrollará de manera presencial, a través de clases magistrales, acompañadas de material didáctico y herramientas tecnológicas:

● Exposición magistral por parte del docente orientador.
● Talleres de aplicación.
● Estudios de caso.
● Material de consulta y apoyo en plataformas digitales
● Uso del IA para apoyo de estudios
● Conversatorio con experto en el área.

Horario

Lunes: 19:00 a 21:00
Miércoles 19:00 a 21:00
Viernes 19:00 a 21:00

Contacto

Con gusto atenderemos cualquier inquietud o información adicional que se requiera a los siguientes contactos: 317 805 81 05 / Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.